La técnica que me enseñaron en Wharton para lograr que la gente haga lo que yo quiero

Bruce Kasanoff es un profesional de las redes sociales, escritor, emprendedor y empresario de éxito. ‘How to self-prom without being a jerk’ (‘Cómo autopromocionarme sin ser un cretino’), ‘Making it personal: how to profit from persoalization without invading privacy’ (‘Hazlo personal: cómo beneficiarse de la personalización sin invadir la privacidad’) son algunos de sus títulos, y en redes sociales, especialmente LinkedIn, es bastante activo y aconseja sobre empleo. Como él mismo explica: «Mi mejor habilidad es simplificar la complejidad y llegar al corazón de lo que quiero comunicar«.

Recientemente ha escrito en la red profesional lo siguiente: «Hace muchos años que obtuve mi máster en The Wharton School (universidad de negocios en Pensilvania y una de las más prestigiosas del mundo), sin embargo, el mejor curso que he hecho no fue sobre negocios sino sobre educación y lo daba el profesor Charles Dwyer. Él me enseñó cómo conseguir que alguien haga lo que tú quieras en cinco sencillos pasos». Esta manera de persuadir se llama ‘El sistema Dwyer‘, por el profesor, y he aquí cómo has de practicarla, según ‘Business Insider‘.

La capacidad

Kasanoff explica que, del mismo modo que no puedes persuadir a un niño de 9 meses para que practique esquí, primero tienes que verificar que la otra persona está capacitada para hacer lo que quieres. El conocimiento, la confianza y la competencia son fundamentales. El primer paso, por tanto, es elegir a alguien que realmente tenga la capacidad de hacer lo que quieres.

El valor

Una vez tienes en el punto de mira a aquel o aquella que va a ayudarte a lograr tus propósitos llega otra duda, según el autor, ¿percibe esta persona el valor que obtendrá haciendo lo que yo quiero?. «Ahora bien, la persona que te va a ayudar pensará: ‘¿Me va a reportar algún beneficio esto?'», explica. «Por ello mismo, el segundo paso es aclarar con ella qué es lo que sacará de beneficio en caso de ayudarte».

Las probabilidades

Puedes prometer el oro y el moro, pero ¿cuántas probabilidades hay de que se cumplan? Si nadie confía en, por poner un ejemplo, tu startup, no pondrán dinero para apoyarla. «No es suficiente prometer beneficios», explica el escritor.

Esta manera de persuasión, en cinco sencillos pasos, se conoce como ‘el sistema Dwyer’

«Muchos aspirantes a persuasores fallan porque se saltan este paso, dicen todo tipo de cosas: ‘Te harás rico’ o ‘te convertirás en un héroe‘, pero nadie los cree. Lo importante es asegurarse de que la otra persona piensa que la probabilidad de obtener esos beneficios que estás prometiendo es alta«.

El costo percibido

¿Qué es lo que tienen que hacer exactamente en caso de que acepten ayudarme? Esto también hay que valorarlo. «Si, por ejemplo, tienen que dar a ‘me gusta» en mi página de Facebook, mis costos son bastante bajos».

«Si, por otro lado, tienen que construir esa página, mis costos son altos y la otra persona podría dudar. Por ello, una pregunta clave es cómo se pueden reducir estos costos, por ejemplo, dando instrucciones paso a paso a la otra persona para facilitarle el proceso, pidiendo ayuda a otros, etcétera».

El riesgo percibido

«Existen varias formas de conseguir que otros te ayuden. Pueden ayudarte los fines de semana o -esto es más radical– pueden renunciar a su trabajo y unirse a ti. El riesgo percibido es menor, obviamente, en la primera opción, por lo que es más fácil que acepten», señala. «Hay que tener en cuenta que no hablamos de un riesgo real sino percibido. Todos vemos el mundo a través de nuestro propio y único conjunto de creencias o actitudes, por lo que la empatía es necesaria para comprender cómo los demás perciben el riesgo. Hay que ver las cosas a través de sus ojos y así entender y actuar en consecuencia».

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